Высылаем на почту архив статей прошедших конференций IOD.
INNOVATE OR DIE 2017, МОСКВА / ЕВГЕНИЙ ВОЛЬНОВ,TRIBUNA DIGITAL

Медиа-компания как идеальная среда для стартапа

Чем мы отличаемся от других российских медиа? Мы, наверное, первые из таких медиа, которые имеют свою редакцию, кто совсем mobile first, потому что у нас больше сотни мобильных приложений. Мы эти приложения научились делать хорошо и много. Они приносят нам деньги, и я не знаю в России других медиа, которые имеют такое же понимание и такой же опыт.

При этом я знаю, что некоторые мэйджоры постоянно пытаются с нами общаться, потому что все же привязаны к мобильному, к декстопному вебу, и всем кажется, что надо быть тоже mobile first. Потому что все читают западные СМИ, где рассказывают, что все скоро перетечет в mobile. И поскольку мэйджоры еще не научились так работать с мобильными платформами, как мы, постоянно пытаются у нас какие-то знания получить, посоветоваться. И мы всегда открыты.
Чем еще мы отличаемся?
Мы отличаемся тем, что мы одни из немногих, кто смог нарастить аудиторию, говорящую не только на русском языке. Я имею в виду не тех, кто говорит на белорусском и на украинском языках. Я говорю о тех, кто говорит по-английски, по-испански, по-французски, по-итальянски, по-немецки, на индонезийском и арабском языках.

Про медиа мы уже сегодня говорили. У нас был второй доклад со стороны «ТАСС». У нас был дискуссионный стол. Я рассказывал, что у нас миллион человек с африканского континента, которые пользуются нашими продуктами. Там тоже люди интересуются спортом.

Я стараюсь этим не хвалиться, но всегда об этом заговаривают. Юрий Дудь действительно является нашим главным редактором. Он действительно ходит в офис. Я его видел вчера вечером. И, скорее всего, сегодня тоже увижу, когда приеду.

Все это говорит о том, что мы достаточно продуктово ориентированы. Кстати, в отличие от всех остальных, кто сегодня говорил про корпоративные инновации, мы – не просто люди, которые работают со стартапами и пытаются как-то интегрировать стартапы в себя. Мы – тоже стартап. Мы фандрайзим деньги. Нам они нужны на рост. Потому что мы занимаемся инновациями не потому, что у нас много денег, а потому что у нас денег нет. Это нас выгодно отличает. Мы учимся получать больше с наименьшими ресурсами.

Мы занимаемся инновациями не потому, что у нас много денег, а потому что у нас денег нет
Innovate or Die 2018
Новый контент, на новой конференции в ноябре.
Innovate or Die 2018
Новый контент,
на новой конференции в ноябре.
Innovate or Die 2018
Новый контент,
на новой конференции в ноябре.
Зачем мы это делаем?
Мы это делаем не потому, что мы смотрим на 10 лет вперед, хотя и это тоже. А потому что медиа – это одна из тех индустрий, которые очень чувствительны к отсутствию инноваций. На самом деле, уже сегодня мы теряем деньги, потому что у нас нет ряда продуктов, которые нам нужны очень сильно. А этих продуктов нет, потому что все люди идут в финтех. Я очень уважаю банки. Это отличный бизнес. Я понимаю, что там тоже нужны инновации. Но эти индустрии, которые сейчас в моде, очень сильно оттягивают от нас молодых перспективных людей, которые идут делать что-то про искусственный интеллект, финтех, ритейл, а медиа проходят мимо.

Мы сегодня обсуждали медиа. Пришли послушать два человека. Но мы работаем над тем, чтобы популяризировать медиа, как очень приятное, перспективное место для новых технологий и инноваций.

В каких категориях мы ищем проекты?
Мы ищем любые проекты, которые могут помочь нам привлечь новую аудиторию. Потому что медиа – это некий продукт, который работает, когда нас читают много людей. Они к нам приходят и потребляют какую-то информацию. Эта информация может быть в текстовом виде, в видеоформате. Все, что может привлечь людей, мы пытаемся делать, потому что это наш бизнес. Мы создаем контент. В этом плане мы, наверное, похожи, в том числе на киноиндустрию, наверное, в чем-то на музыкальную индустрию.

Мы ищем тех, кто помогает нам привлекать больше аудитории с наименьшими усилиями или с той аудитории, которую мы уже привлекли, заработать больше, чем мы зарабатываем сейчас. Любопытный факт - когда вы заходите на какой-то сайт, например, Sports.ru, его экономика устроена таким образом, что мы на рекламной модели зарабатываем условный месячный ARPU* от 50 копеек до 7 рублей, как я недавно слышал. 7 рублей – это просто космос. Такого не бывает. С 10 млн охвата месячного заработать 70 млн рублей – это люди должны что-то невероятное изобрести.

* ARPU (Average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя) – это сколько мы зарабатываем с уникального пользователя, который приходит к нам на сайт и смотрит какие-то баннеры.

На мобайле мы зарабатываем одни цифры, на сайте – другие, но в целом диапазон примерно такой. Большие медиа 2 рубля зарабатывают, потому что у них есть люди, которые ходят, продают, делают крутые презентации.

Мы ищем adtech – рекламные технологии, и, наверное, наш фокус на b2b ограничен только рекламными технологиями. И, конечно же, мы ищем b2c-сервисы и e-commerce, потому что мы не умеем зарабатывать с транзакций.

Если у вас есть 10 млн человек в месяц, и вы условно имеете доступ к 10 млн кошельков, довольно странно не попытаться вытащить из этих кошельков хотя бы больше, чем 2 рубля в месяц. Это, на самом деле, не так сложно. Возвращаясь к этому вопросу, нам это нужно, потому что мы теряем деньги.

INNOVATE OR DIE

Большая 4-я кейс-конференция
по корпоративным инновациям,
цифровой трансформации
и прорывным технологиям

13-14 ноября, 2018
кейсов
дискуссионные панели
воркшопов
участников
cпикеров
аллея стартапов
Нас очень мало, но это наше преимущество
Люди, которые занимаются венчуром, инновациями, особенно, которые имеют серьезный финансовый бэкграунд, описывают эту инфраструктуру так, что я слушаю и думаю: у нас же вообще ничего нет. Но потом мы немного подумали и поняли, что это наше преимущество. Мы делаем все быстро. Наш инвестиционный комитет состоит из меня и еще максимум двух людей. То есть три человека. Мы принимаем решение быстро и очень маленькими командами и достаточно распределенными. Плюс, сегодня все жаловались на то, что у них СЕО – человек не очень инновационный, и надо кому-то что-то доказывать. У нас обратная ситуация. У нас СЕО надо иногда сдерживать вообще от каких-то резких движений.

Я, наоборот, за более осторожные шаги. Но эта фраза, что мы не такие, – это практически цитата. Когда мы чувствуем, что начинаем слишком замыкаться на своем эго и демонстрировать элементы какой-то власти, мы говорим себе: «Блин, мы же превращаемся в тех самых настоящих инвесторов». Мы себе не можем этого позволить. Мы никогда не хотим создавать такую атмосферу в себе, чтобы люди чувствовали, что они не могут нам что-то сказать, что они беспокоятся по поводу каких-то вопросов, которые не требуют переживаний.

Наш кейс
Здесь я расскажу про небольшой кейс. Вообще это должен был быть успешный кейс, потому что я потратил 4 месяца на то, чтобы договориться с проектом, и все уже согласовали. В итоге мы поступили не очень хорошо. Мы отказали им, поэтому мой успешный кейс превратился в неуспешный кейс. Тем не менее, мне кажется, он будет полезен. Он показывает, что мы делаем и как мы это делаем.

4 месяца назад мы решили, что нам надо заниматься системной коммуникацией со стартапами, потому что они приходят к нам, чего-то хотят, а у нас нет под это никаких процессов. Первый вопрос – воронка. Как эту воронку выстроить и ее систематизировать. У нас есть 2-3 дружественных фонда. Мы с ними пообщались, они сказали: «Да, есть ряд проектов, которые к нам приходят, но они не в фокусе». Они интересные, просто они этим фондам не подходят. Но они подходят нам. Например, про спорт. Спорттех – вообще сейчас тема новая, суперперспективная, но на это никто не смотрит. А мы посматриваем.

Пришел проект, не совсем про диджитал. Скорее, про некую сетевую розницу. Очень интересный. Мы очень быстро договорились. Но мы не хотим вкладывать кэш. У нас его просто нет или очень мало. Мы стараемся заходить через media for equity. Мы с коллегами из ФРИИ запустили акселератор. Три месяца назад у нас была встреча. Когда я сказал про media for equity, люди разве что в меня помидорами не начали кидать. Media for equity – это когда мы вкладываемся не деньгами, а рекламным инвентарем, то есть кликами, показами, лидами. Я прямо почувствовал разочарование на лицах людей, которые были со стартапами.

Мы договорились с ребятами. Стартапы очень боятся media for equity. Им все время кажется, что мы обманем. А еще я недавно читал статью про «Газпром», о том, как «Газпром» тоже хочет заходить в media for equity. И там был комментарий эксперта, который сказал, что медиа отгрузит какой-то некачественный инвентарь, некачественную рекламу этому стартапу. На самом деле, это абсолютный миф. У нас вообще вся реклама качественная. Мы хорошо разбираемся в рекламных технологиях, очень выше среднего. Мы умеем управлять всеми этими процессами, знаем, что, когда, где и кому надо показать, чтобы человек кликнул на рекламу. И, если аудитория подходит, знаем, как масштабировать эту аудиторию, искать, отгружать больше кликов.

Мы разбираемся в маркетинге значительно лучше, чем тот стартап, который к нам пришел. Плюс, у нас есть определённый бренд. В общем мы умеем убеждать. Они согласились. Два месяца мы обсуждали, по какой оценке это все будет, сколько будут стоить клики, показы, лиды. Мы согласились на лиды. Они говорят: «Нет, лиды – все равно непонятно. Плохо. А если показы?» Это было очень сложно, но это помогло нам выстроить какой-то алгоритм этого согласования. Все проходило достаточно понятно, прозрачно. Даже в term sheet сначала они нам дали в управлении некие рычаги. Мы от них отказались. Мы с ними встретились и сказали: «Ребята, мы вам верим. Давайте не будем друг другу создавать сложности. Все равно у нас не хватит времени залезать к вам».

Мы не хотим вкладывать деньги. Мы стараемся заходить через media for equity
Как в целом мы взаимодействуем с другими проектами?
У нас есть чат в Telegram, где мы постоянно собираемся. Там есть топовые рекламные агентства, топовые паблишеры, и мы постоянно затягиваем туда стартапы. Потому что они приходят к нам, и я говорю: «Ребята, вы отличные, но мне будет тяжело сейчас вас со всеми связать. Давайте вы просто зайдете сюда, напишете, и люди, которым это интересно, с вами свяжутся». Это очень простые действия, 10 кликов, и это работает. Они мне потом пишут: «Да, мы нашли трех партнеров-мэйджоров».

Там сейчас 200 человек. Понятно, что кому-то это не нужно. Кто-то просто зашел и забыл об этом. Но там 10-30 человек, которые постоянно там общаются, и это топовые игроки. И мы такие инициативы пытаемся максимально развивать. Там есть какие-то комьюнити. Но, как и у наших футболистов, мы стараемся, но многое не получается.

Интегратор Инноваций
от Disruptive.vc
КОНСАЛТИНГ В КОРПОРАТИВНЫХ ИННОВАЦИЯХ С 2013 ГОДА
Помогаем большим компаниями развивать открытые
и внутренние инновации, корпоративное предпринимательство и венчурные инвестиции. Ищем стартапы, внедряем инновации, консультируем и обучаем сотрудников и топ-менеджеров.
Почему у нас не получилось довести эту историю до конца?
Потому что у нас есть проблемы, и эти проблемы мы прямо прочувствовали. Во-первых, что касается стратегии. Я слушал сегодня много коллег в пиджаках с серьезным системным подходом, и я чувствую, что у них есть некое очень формализованное правильное видение, с точки зрения того, что все разложено по полочкам. Я понимаю, что нам этого не хватает, чтобы довести эту историю, последнюю милю пройти. У нас, бывает, меняется настроение. Мы все равно хорошие и открытые, но сегодня одно, а завтра другое. Конечно, я немного утрирую. Плюс, мы сейчас абсолютно не справляемся с потоком проектов. Коллаборация с ФРИИ нам очень сильно помогает, много дает в плане опыта и в плане понимания наших минусов.

Здесь я завершу тем, что ФРИИ – это замечательная группа людей. Сотрудничайте с ФРИИ, делайте разные акселераторы и давайте деньги хорошим людям.

Клуб корпоративных инноваторов
Вопросы слушателей
Вы сказали, что стартапы вас боятся.
— Они боятся всех.
Тем не менее к вам, как вы сказали в начале, они приходят. Как так получилось, что такого вы сделали?
— Мы довольно серьезно выстраиваем наш бренд. И просто какие-то случайности. Юра Дудь выстрелил со своей историей. Она тоже очень сильно влияет на нашу узнаваемость. Плюс к нам приходят люди, они видят, что у нас разработчики играют в футбол, у нас достаточно свободно. При этом я знаю экономику других паблишеров. У нас экономика очень хорошая. Я не знаю, почему так получается, но как-то так получается. И они нам верят и говорят напрямую: «Мы хотим понять, как мы можем какие-то ваши процессы и подходы перенять на себя».

Как у нас подходят к вопросу найма персонала и трекинга результатов – такого я ни в одной компании, в которых работал, не видел. Какие-то очень простые действия, но они очень гуманные, с точки зрения того, чтобы люди себя чувствовали комфортно. И мне кажется, мы это транслируем. То есть мы просто добрые и хорошие люди, с которыми просто договориться.

Вы говорите о media for equity. А не пробовали вообще не брать долю в стартапе? Мы в «Альфа-банке» так поступаем. Есть какой-то продукт внешней компании. Мы запускаем на свою клиентскую базу, делим по модели revenue share прибыль, и все. Речи о покупке доли какого-то стартапа не идет.
— Я тоже об этом говорил. К вам приходят в банк команды, которые делают что-то для финтеха. Их просто больше. Если бы к нам приходил кто-то, кто делает что-то для медиа, для рекламы, с кем можно так работать, конечно, никаких проблем. Просто на 100 команд 2, которые занимаются тем, что нам потенциально могло бы быть интересно. А потом мы на это смотрим, и оказывается они вообще что-то не так сделали, и им бы еще свой продукт допилить. Они расстраиваются и вообще уходят в финтех, например. Мы готовы были бы запартнериться с банком. Юрий Дудь стал лицом «Альфа-банка». Не знаю, означает ли это что-то для наших совместных перспектив.
Вы можете поделиться статьей
Читайте также: