Высылаем на почту архив статей прошедших конференций IOD.
INNOVATE OR DIE 2017, МОСКВА / АЛЕКСЕЙ МОСКАЛЬСКИЙ, ДЕЛЬТАКРЕДИТ

Ипотека – пора инноваций

Я представляю банк DeltaCredit. Это ипотечный банк, занимается ипотекой уже 15 лет, и занимается только этим. Если вы сейчас копнете в какие-то организации, вы везде встретите термин аджайл. Так вот, мы аджайл используем 15 лет, потому что по сути монобанки – это аналог аджайл. Я месяц назад делал анализ, сравнивал по параметрам аджайл-банки и аджайл-организации, монобанки, монолайнеры. Там у меня было отличие буквально по одной характеристике.

Я вам расскажу три кейса из нашей реальной жизни. Один кейс закончился летом. Другой кейс сейчас продолжается. И третий кейс – это то, что нам предстоит. Это кейсы из реальной жизни. Мы не являемся профессиональными в этой индустрии стартапов, финтехов. Мы учимся сами. Нам помогали консультанты с подходами. Также мы впитываем, как губка, все, что можем, пылесосим все интернет-ресурсы, все знания, которые есть у наших дочек. Потому что благодаря приобретению мы сейчас являемся частью Societe Generale Group, французской группы, которая имеет свои филиалы по всей Европе, в Африке и частично в Азии. И, конечно, такая большая группа, которая собирает в себе все знания, все ноу-хау не только из России, но и из-за рубежа.

Чем был вызван наш интерес к стартапам? По сути, мы находимся в рынке и зарабатываем деньги за счет этого рынка. У нас нет никаких дополнительных источников. Более того, у нас нет никаких альтернативных продуктов, которые бы позволили нам перекантоваться какой-то период времени. И мы очень щепетильно к этому относимся. Мы смотрим на рынок и понимаем, что это наш хлеб, который мы никак не можем потерять. И смотрим, что на рынке сейчас происходят серьёзные изменения.

Как меняется и будет меняться ипотечный рынок
Как меняется и будет меняться ипотечный рынок
Мы себя в прошлом отождествляем с монолайнером, который шел по прямой с небольшой скоростью, и понимаем, что бизнес сейчас становится извилистым
Innovate or Die 2018
Новый контент, на новой конференции в ноябре.
Innovate or Die 2018
Новый контент,
на новой конференции в ноябре.
Innovate or Die 2018
Новый контент,
на новой конференции в ноябре.
Слева это наши банки конкуренты, которые выходят на рынок ипотеки или усиливают свое влияние, демпингуют. И мы уже перестали чувствовать себя там так комфортно, как 10 лет назад. Также у нас появляются девелоперы, застройщики, которые тоже выходят на рынок ипотеки. Причем если взять пример А101, с рекордной ставкой 6,75, этой ставки до этого не было. Она официально декларировалась.

Потом мы смотрим на среднюю часть слайда. Мы видим, что Facebook, «ЦИАН», Avito – это уже наши потенциальные конкуренты. И «Тинькофф» тоже среди них затесался, потому что мы все-таки рассматриваем его, как брокера и платформу для цифрового бизнеса, цифровых продаж. Мы понимаем и прогнозируем дальнейшие шаги. И смотрим на рынок ипотеки в Америке. Там как раз произошли конкретные сдвиги. Если посмотреть правую нижнюю часть слайда, то там за 6 лет произошел сдвиг, с 64% до 25% снизилась доля крупных банков на рынке ипотеки. То есть для нас Америка считается эталоном рынка.
Мы смотрим, куда она развивается, смотрим обзоры, что там происходит, какие операторы там работают. Мы понимаем, что нам уже не так комфортно, как было раньше. По сути, мы себя в прошлом отождествляем с таким монолайнером, который шел по прямой с небольшой скоростью, и понимаем, что бизнес сейчас становится извилистым. Хотя мы понимаем, что точка, куда мы придем, не так далеко находится, но как мы туда будем идти? Мы будем долго и вертляво достигать цели. Мы понимаем, куда мы идем, что будет, потому что мы общаемся со своими коллегами из Чехии, Польши, Румынии, Франции. Но Франция – не лучший пример, потому что она отстает по ряду моментов работы и оформления сделок с недвижимостью.
Будущее традиционных продуктов – трансформация
Будущее традиционных продуктов – трансформация
Клуб корпоративных инноваторов
Мы понимаем, куда мы придем, но этот путь тернистый и извилистый. Поэтому мы строим такой флот. Мы понимаем, что вместо монолайнера, большого флагмана, у нас должен быть набор каких-то маленьких судов с разной динамикой, с разными характеристиками. В принципе, Delta более или менее похожа сейчас на этот флот, потому что у нас есть набор разных продуктов, каналов. Мы, в принципе, везде работаем.
Что мы делаем, и что другие делают, чтобы идти вперед
Что мы делаем, и что другие делают, чтобы идти вперед
Что же дальше? Как мы изменили свой подход? Раньше мы думали категориями продуктов. Сейчас мы сконцентрировались на категории клиентов. Идем от клиента. И все эти стартапы были завязаны на клиентское мировоззрение или взгляд клиента. Также мы не забываем про конкурентов, участников рынка, что вообще происходит на рынке. Плюс, на российском рынке очень небольшое влияние имеет ментальность покупателей, риелторов, посредников – всех участников рынка. Поэтому здесь мы тоже делаем поправку и трезво оцениваем, кто является участниками сделок.
Digital продукты
Digital продукты
Интегратор Инноваций
от Disruptive.vc
КОНСАЛТИНГ В КОРПОРАТИВНЫХ ИННОВАЦИЯХ С 2013 ГОДА
Помогаем большим компаниями развивать открытые
и внутренние инновации, корпоративное предпринимательство и венчурные инвестиции. Ищем стартапы, внедряем инновации, консультируем и обучаем сотрудников и топ-менеджеров.
Конечно, мы идем в диджитал. У нас с этим все в порядке. У нас есть система, которая работает с клиентами, с партнерами. У нас есть сейчас планы по маркетплейсу, всему, что ориентировано на сейлз. И мы понимаем, что нам нужно послепродажное обслуживание тоже оптимизировать, сокращать расходы, сокращать человеческий труд, и мы внедряем приложение, которое позволяет клиентам обслуживаться.
Конкуренты, партнеры и зарубежные лидеры
Конкуренты, партнеры и зарубежные лидеры
Большое внимание мы уделяем анализу конкурентов, что у нас делают конкуренты на рынке, смотрим на русских конкурентов, на американских, и нашу группу мы тоже изучаем очень подробно, являемся базовым банком по ипотеке Societe Generale.
Design Thinking + Lean Start-up
Во-первых, мы в банке вообще не понимали, что такое стартапы. В банке стартапами тяжело заниматься, потому что менталитет акционеров, руководства не совсем подходит для этого. Поэтому мы потом, когда придумали какой-то стартап, все равно вернулись к классическим разработкам, классическим внедрениям новых технологий и процессов.
Выбор методологии
Выбор методологии
Стартап – это временное объединение людей для поиска адекватной и воспроизводимой бизнес-модели, работающей в условиях непредсказуемости
Мы обратились к консультантам. Это была фирма NUMA. Это филиал французской компании. У нас с ними давние дружеские отношения. Они нам посоветовали взять два подхода для проведения этого проекта – дизайн мышления и lean-стартап. После этого мы начали изучать, что вообще такое стартапы. Для нас это было новое слово. Мы поняли, что это какое-то новое объединение людей для какого-то нового бизнеса в условиях непредсказуемости. Мы это прочитали, поняли, что это что-то новое, рискованное, а в банке риски не очень любят и относятся к ним предвзято.
Основные причины взлетов и падений стартапов
Основные причины взлетов и падений стартапов
Основные причины неудач стартапов – отсутствие спроса, отсутствие денег и неподходящая команда
Здесь указаны топ-20 причин, по которым стартапы проваливаются. Вторая – это нет денег. Для нас это, конечно, было неактуально. Первая причина – это нет требований на рынке, и третья – стартап внедряла неправильная команда. Это три причины неудач стартапов. Ключевые факторы внедрения удачных стартапов – это время и команда. Со временем у нас все в порядке. У нас довольно-таки короткий цикл time-to-market. Команда у нас очень мобильная. Это аджайл-команда из сотни человек, которая практически каждый день выставляет на продакшен новые сервисы, новые услуги.

Дальше мы делаем проект. На этом слайде я дал минимальную информацию, потому что я еще не понимаю грани между коммерческой тайной и некоммерческой тайной. Потому что все-таки мы хотим заработать на этом денег, и одно из условий стартапа – это невозможность его быстрого копирования.

Как мы делали проект
Как мы делали проект
Мы составили портрет нашего потенциального клиента, которому мы будем продавать этот стартап
INNOVATE OR DIE

Большая 4-я кейс-конференция
по корпоративным инновациям,
цифровой трансформации
и прорывным технологиям

13-14 ноября, 2018
кейсов
дискуссионные панели
воркшопов
участников
cпикеров
аллея стартапов
Как мы делали проект. Проект занял месяц. Мы для проекта набрали команду внутри банка. Мы набрали буквально 15 человек, которые себя проверяли в разных сферах, отраслях этой операционной деятельности и управления изменениями. Она была разношёрстной. Там были сейлзы, маркетинг и т.д. И эта команда начала думать, кто же потенциальный потребитель этого стартап-продукта и начала его описывать. Пол, возраст, проживание и т.д. Мы составили картинку нашего потенциального клиента, которому мы будем продавать этот стартап.

Дальше мы удалились искать всех этих потенциальных клиентов, среди знакомых, среди клиентов, среди контрагентов, партнеров. Мы начали их изучать, что они делают, как они живут, и какие у них потребности.

Мы прособеседовали 30 клиентов-контрагентов, которые попадали в эти рамки нашего потенциального потребителя. Причем делали это таким образом, что рассказ строился без наводящих вопросов, они просто рассказывали свой жизненный путь, и там мельком указывали ипотечный кредит, приобретение недвижимости, какие-то сопутствующие действия, которые они совершали. И мы фактически нарисовали customer journey, то есть путь клиента по ипотечному рынку, по рынку, связанному с недвижимостью. И на этом их пути мы отдельным образом отмечали точки их некомфорта, проблемы, которые возникали, опасения, страхи, риски. Все, что отмечено грустным смайлом, было их зоной дискомфорта.

И на этот дискомфорт, на эти проблемы мы и нацелили наши решения. После этих интервью мы на второй встрече сделали customer journey и подошли к третьей встрече. На третьей встрече начался мозговой штурм, на котором мы нагенерировали порядка 60 вариантов Value propositions. Решений, которые мы могли бы предложить клиенту дополнительно. То есть это был не классический банковский бизнес, это было что-то дополнительное.
Создание Lean Canvas
Создание Lean Canvas
И потом наши 15 человек, поделенные на 3 группы, стали голосовать. Из голосования мы выбрали 3 решения. Мы нарисовали путь клиента, и на основании этого пути клиента мы делаем на четвертой встрече leancanvas. Чем мне эта методология понравилась – она позволяет на одной страничке сделать твой стартап. Это реально было бомбой для меня. Потому что тебе не надо было заполнять какую-то большую проектную документацию бизнес-кейс. Это одна страница, которая позволяет вам нарисовать этот стартап и понять, выстрелит он или нет.

Я не показал наш leancanvas, я показал leancanvasUber. Вы можете его экстраполировать на рынок недвижимости и придумать свой стартап за один день. Вы можете это сделать в одиночку, можете – в группе. И с этим leancanvasмы пошли к руководству предлагать наш стартап.

Обзор и команда проекта
Обзор и команда проекта
Сейчас мы видим отрицательные результаты у многих цифровых стартапов, потому что у нас еще нет практики платить за то, что можно получить бесплатно
Наш проект длился 4 недели. На выходе у нас получился этот lean canvas. На четвертой неделе мы посчитали наши доходы, и что мы можем заработать на этом стартапе. Здесь уменьшено, чтобы нельзя было ничего прочитать. Слева табличка. Это фактически еще одна страница, на которой мы просчитали потенциальные доходы этого проекта и этого стартапа. И посмотрели, за сколько он окупится.

Там было много предположений, потому что все-таки, когда мы выбрали этот стартап и начали проговаривать с клиентами, клиенты не совсем были готовы платить за эту вещь, потому что все-таки ментальность рынка надо учитывать. У нас люди не привыкли платить. Поэтому здесь мы видим как раз отрицательные результаты у многих цифровых стартапов, потому что еще нет этой практики – платить за то, что можно получить бесплатно. Или первая услуга будет платная, потом она уже будет растиражирована между клиентами. Поэтому мы начали понимать, что мы немного не туда метим.

Сейчас все наработки, которые мы сделали, все идеи мы инкапсулировали в один проект и сейчас его запускаем. Просто этот стартап мы придумывали в августе, и мы не можем так быстр отстроиться в распланированный график разработок. И ресурсы были расписаны на год вперед. Поэтому набрать эту команду так быстро не получается. Здесь вы будете стоять перед альтернативным выбором – или снять команду с какого-то другого проекта и кинуть на этот стартап, или набрать новую команду. Мы тоже поигрались с этими вариантами и выбрали свой вариант, по которому мы сейчас движемся.

Хакатон Росбанка 2017
Хакатон Росбанка 2017
Это вкратце про наш проект. Дальше у нас был хакатон. Мы использовали результаты хакатона. Из 60 стартапов у нас было 2 стартапа, связанные с недвижимостью. Мы тоже на них пристально посмотрели и вели переговоры. Единственное, что, когда вы выбираете что-то на хакатоне, там встает вопрос о покупке этого стартапа. Там есть разные варианты. Вы покупаете или систему, или людей, или и то, и другое. И сам переговорный процесс, у него потенциал выхода очень высокий. Процентов 20, что вам удастся договориться именно по структуре сделки.
ВНЕДРЕНИЕ ИННОВАЦИЙ
В КОРПОРАЦИЯХ
Не хотите ждать, а начать работать с инновациями уже сейчас?
Комплексная образовательная программа
27, 28 и 29 сентября
Вопросы слушателей
— Я так поняла, что вы собрали 15 человек, потом с ними определили целевую аудиторию. А целевую аудиторию под что, я так и не поняла.
— Мы начали проект по разработке стартапа. Потом мы взяли активных ребят, которые готовы что-то креативить. К ним добавили клиентщиков, которые работают с клиентами. И сформировали группу из 15 человек. Там были юристы, рисковики, айтишники, продуктовики и клиентщики.

Мы им сказали: «Давайте забудем, чем мы до этого занимались. Давайте подумаем о чем-то будущем». И дали им первое занятие. Просто рассказывали про стартап. Что такое стартап, как его сделать, Dropboxпоказали, Uberим показали. Потом было следующее задание: «Представьте, что мы создаем новый продукт. Придумайте, для кого мы его создаем, выберите вашу целевую аудиторию».

Мы выбрали человека с определенным доходом, возрастом, местом жизни и т.д. Они интуитивно подумали, что на этих людях можно заработать. Туда не попали школьники, туда не попали пенсионеры. Потенциально, где можно что-то заработать, на ком можно заработать. Это было самое главное. Потом мы начали искать их среди знакомых, среди клиентов. Потом мы начали их спрашивать: «Как ваша жизнь, чем вы занимаетесь?» – и наводящие вопросы задавать.

— Вы в итоге стартап, который должен сделать какой-то продукт, запустили на какой-то пилотной территории? И вообще собираетесь ли вы его тиражировать по всем своим отделениям?
— План работ на год у нас был фактически сформирован. У нас есть ресурсы, которые занимаются девелопментом, разработкой. То, что мы придумали, мы не смогли сразу встроить в план работ, которыми они занимаются, под бизнес-задачи. Там был бизнес-план. Здесь бизнес-плана по стартапу нет, мы его не смогли встроить. Плюс, сейчас наложился бюджетный период. Мы бюджетируем эти работы.

Это никак не повлияло на отделения, потому что мы ушли в цифру. Там просто встал вопрос о каком-то цифровом ноу-хау продукте. На всей территории России он доступен.

— По поводу стартапа я не до конца понял. Стартап – это когда ребята собираются вокруг некой big idea, некого продукта. Вы хотели цифровизировать продукт ипотека в части выдачи его или в части сервисинга? Что являлось core-фишкой в диджитале? И какой?
— Для нас стартапом была не ипотека. Мы придумали не ипотечный продукт, связанный с недвижимостью.
— Вы можете рассказать, о чем продукт? Какую он потребность закрывает?
— Он снимает страхи и проблемы клиентов, связанные с покупкой, с продажей, с ремонтом, с переездом. То есть он снимает напряженность и страхи клиента.
Что это такое? О чем это?
— Вы обращаетесь не к знакомому, не к риелтору, а к этому сервису. Он снимает вашу напряженность и неосведомленность о покупке недвижимости, о продаже недвижимости.
Это информационный сервис?
— Да, что-то типа этого.
Вы можете поделиться статьей
Читайте также: